Как просить деньги или фандрейзинг по-американски от Нэнси Бокскор

1. Нэнси Бокскор (Nancy Bockskor) - профессор Высшей школы политического управления Университета Джорджа...
2. Я собираюсь научить вас, как просить денег, даже если щ в вам не нравится
3. Рыбалка и фандрейзинг имеют много общего
4. Вы не можете спасти мир, если не можете платить за аренду
5. Не существует дерева, на котором растут деньги
6. Как посадить "семена" для фандрейзинга?
7. Если кто-то говорит вам «нет», не надо воспринимать это лично. Возможно, что к потенциального донора...
8. Как выглядит основа фандрейзинга?
9. Итак, первая составляющая основы фандрейзинга - это доверие.
10. Вторая составляющая - это прозрачность.
11. И третья составляющая - развитая культура давать и отдавать (сообществу, обществу).
12. Гораздо легче попросить друзей о деньгах, чем незнакомцев
13. Шаг 1. Собирайте списки (людей)
14. Помните, что люди вдвое готовы что-то сделать, если их об этом попросят друзья. И исследование за...
15. Иногда я встречаю людей, которые говорят мне: "Нэнси, я не хочу звонить знакомым и просить у них деньги....
16. Крок.2. Создайте финансовую команду
17. Как-то моя подруга улетела в Чикаго, чтобы встретиться с одним парнем, которого зовут Барак Обама,...
18. Поэтому помните - что в есь фандрейзинг все еще является личным.
19. Шаг 3. Научитесь делать успешные фандрейзинговые события
20. Первая причина - все выходит из-под контроля.
21. Вторая причина - отсутствие организации на нормальном уровне.

Галина желтка

Вы наверное слышали о теории шести рукопожатий, согласно которой две случайно взятые человека знакомы друг с другом через цепочку общих знакомых. В среднем такая цепочка состоит из шести человек. Однако есть люди, которые в эту теорию никак не вписываются. Именно к таким относится американка венгерского происхождения Нэнси Бокскор.

О себе она в шутку то ли не в шутку говорит, что ей больше подходит теория одного рукопожатия.

Нэнси Бокскор (Nancy Bockskor) - профессор Высшей школы политического управления Университета Джорджа Вашингтона, основательница именного фандрейзинговых фонда, автор книги «За рыбой: как поймать и удержать донора. Практический курс по фандрайзингу ».

Нэнси принадлежит к самым известным собирателей списков (контактов) в США. Она собирает миллионы долларов в качестве для благотворительных организаций, так и для американских политиков. Еще не было случая, чтобы какой-то из этих списков не принес нужного ей голоса, волонтера или добровольного взноса. Она знает о фандрейзинг все.

Краткий справочник

Свои профессиональные секреты Нэнси Бокскор раскрыла украинских общественным и благотворительным организациям во время Первого форума фандрейзинга в Киеве. общественный Пространство вдохновился выступлением и делится с Вами интересными моментами.

Я собираюсь научить вас, как просить денег, даже если щ в вам не нравится

Очень давно я поняла, что Бог создал Google, чтобы я смогла найти что-о ком в мире. А Марк Цукерберг изобрел Facebook, чтобы я могла следить за жизнью 5000 человек или даже больше по всему миру в любое время. Потому информация - это сила.

Более десяти лет я преподаю фандрейзинг для студентов старших курсов в Университете Джорджа Вашингтона. Когда меня попросили подготовить онлайн курс о фандрейзинг - я в конце концов выложила все, что было у меня в голове по этому вопросу, и теперь у меня есть книга. Она называется "Go fish: how to catch and keep contributors" ( «За рыбой: как поймать и удержать донора. Практический курс по фандрейзинга»).

Я понимаю вызовы, которые стоят перед вами. Даже в США, когда я даю свои советы людям по фандрейзинга, я их спрашиваю: Что вы выберете - полечите зубы у дантиста без анестезии или попросите у кого-то деньги? И большинство готовы выбрать поход к дантисту.

Рыбалка и фандрейзинг имеют много общего

Итак, если я хочу поймать большую рыбу (в прямом смысле этого слова - ред.) В США, мне нужно поехать во Флориду. Я найти лодку, специальное снаряжение и наживку. А еще - мне нужна специальная стратегия, чтобы я смогла поймать большую рыбу.

Все так же я делаю в фандрейзинга - должна быть особая стратегия. Не менее важной в рыбалке или фандрейзинга является наличие сетки с наживкой, чтобы ловить малые и средние рыбки или малых и средних доноров. Я хочу предоставить каждому потенциальному донору возможность инвестировать в мой проект.

Вы не можете спасти мир, если не можете платить за аренду

В политике важнейшими являются две вещи. Первая - это деньги, а вторая - даже не припомню, что может быть важным. Эту фразу сказали не пять или десять лет назад. Она была озвучена в 1896 году сенатором моего родного штата Огайо.

Так, в политике всегда есть вопрос денег, тоже самое касается благотворительности, и это не новость. Вы не можете спасти мир, если вы не можете платить за ренту.

Впервые я приехала в Молдову в 2014 году. Посольство США попросило меня научить фандрейзинга общественную организацию украинской диаспоры. Эти люди хотели закупить новое спортивное оборудование для школ на украинском-молдавской границе. Я провела с ними три дня.

А уже через несколько месяцев я была очень поражена, когда Дмитрий (представитель этой общественной организации - ред.) Прислал мне вот это новогоднее фото и сообщил, что им удалось собрать достаточно денег не просто для одной школы, а для двух школ.

После этого я была в Молдове еще два раза. А этим летом во время очередной встречи Дмитрий сообщил, что им удается продолжать собирать деньги для еще большего количества школ и детских садов. Он не подозревает, что стал очень популярным благодаря моему слайд-шоу, которое я показываю еженедельно.

Не существует дерева, на котором растут деньги

Есть много людей, которые звонят мне за месяц до политической кампании и просят: "Нэнси, я никак не могу собрать деньги. Можешь как-то свои чары применить? "

И тогда я спрашиваю этих людей: "Являетесь ли вы членом какого-то клуба по интересам? Или приобщены вы к Lions Club (ред. - совокупность международных общественных благотворительных организаций - клубов, выполняющих различные гуманитарные проекты)? "

Они говорят: "Нет!"

"Так может вы ходите в какой церкви?

"Нет!"

"Или рассказываете вы людям, что вы делаете? - Нет Я живу вместе с мамой, читаю много книг, я очень умный, но я не люблю людей. Весь день я пишу различные сообщения, твиты, но если вы поработаете для меня, то я как-то смогу собрать деньги ".

Тогда я терпеливо объясняю этому человеку, что не существует никакого дерева, на котором растут деньги. Вы сами посадить такое дерево.

Как посадить "семена" для фандрейзинга?

Вы должны все прописать - каким образом вы готовите месседж, чтобы убеждать людей? Как вы собираетесь донести донору, что это поможет другим людям? Но самое важное - каким образом будет чувствовать себя донор? Потому что речь идет не о вас, а о доноре.

Я учу других "продавать один на один". Как вы упаковывают то, что вы собираетесь сделать, чтобы другие были готовы купить, инвестировать и дать на это деньги?

Ответ - настойчивость. И здесь помогает чувство юмора. Я - ничто, если не буду приятно настойчивая.

Когда я впервые начала заниматься фандрейзингом, то собирала деньги для моего еще тогда босса, который был конгрессменом. И он сказал мне: "Нэнси, ты можешь попросить деньги для любого, ты можешь проводить замечательные вечеринки. Ты - очень приятно упорный ".

Если кто-то говорит вам «нет», не надо воспринимать это лично. Возможно, что к потенциального донора обращается не тот человек. Когда вам кто-то говорит "нет" сегодня, это не значит, что вы получили его навсегда. Если вы продолжите быть приятно настойчивыми - это очень помогает.

Как выглядит основа фандрейзинга?

Впервые я готовила материал на эту тему, когда меня попросили выступить в Молдове несколько лет назад. Я должна была рассказать об основе (ключевые единицы) фандрейзинга в стране, где нет культуры фандрейзинга.

И теперь через эти бурные политические времена в США я напоминать американцам, что вот это то, что мы имеем каждый день. Потому что они забыли.

Итак, первая составляющая основы фандрейзинга - это доверие.

Годы нужны, чтобы ее выстроить, секунды, чтобы разрушить, и целую вечность, чтобы восстановить.

Ваши личные "траст-активы" является самой важной вещью, которую вы имеете. Если вы говорите людям, что собираетесь что-то делать, то вы действительно это делаете.

Вторая составляющая - это прозрачность.

Полюбите таблички. Например, в Молдове, мы все хорошо подготовили, чтобы наши коллеги во время встречи с донорами из сферы бизнеса могли сказать, что "вот ваши 50 долларов помогут нам купить 10 мячей". Мы были очень прозрачными о том, как будут использованы деньги, которые они нам дадут.

Около 20 лет назад во время работы в Грузии я объясняла важность создания "финансового комитета", в который вовлечены коллеги, друзья и тому подобное. И тогда один молодой человек сказал мне: "Но Нэнси, как ты будешь знать, что кто-то из твоих друзей не скроет себе деньги?" Поэтому еще раз подчеркиваю - должен быть прозрачность.

И третья составляющая - развитая культура давать и отдавать (сообществу, обществу).

В США культура "отдачи" очень развита, и даже несмотря на то, что сейчас только половина американцев регулярно ходят в церковь.

В США мы все от рождения есть маленькими фандрейзер. Когда я ребенком ходила в церковь, то там была определенная конкуренция, когда собирали пожертвование - я давала 25 центов, когда видела, что кто-то дает 10 центов. Ты отдаешь больше, потому что всегда рядом есть кто-то, кто может быть в более трудном положении, чем ты.

Когда я готовилась к переезду в Техас, то обнаружила у себя 200 рулонов упаковочной бумаги. Дети разных знакомых, которые занимаются фандрейзингом в школах, часто просят меня купить у них упаковочную бумагу. Теперь все это бумага я отдала благотворительной организации, которая собирает деньги в Рождественский период, заворачивая подарки таким людям как я, которые больше никогда этого не делают сами.

Итак, доверие, прозрачность и отдачи - являются ключевыми для успешной организации фандрейзинга. А успех фандрейзинга - это репрезентация отношений.

Гораздо легче попросить друзей о деньгах, чем незнакомцев

Если погуглить информацию о ком-то, зайти в Facebook или LinkedIn - то окажется, что через соцсети можно найти кого-то, кто знает кого-то другого.

Вы же слышали о "теорию шести рукопожатий"? Так вот, если речь идет обо мне - то можно говорить о "теорию одного рукопожатия". Я всегда ставлю очень много вопросов.

Благодаря Facebook, я могу зайти на страницу, например, Ольги, и посмотреть, есть ли у нас общие друзья. И я могу своего друга, например, Марию, попросить представить меня Ольге. Я всегда думаю об отношениях.

Потому что всегда гораздо легче попросить друзей о деньгах, чем незнакомцев. И так, надо думать о долгосрочной, а не краткосрочной перспективе.

Шаг 1. Собирайте списки (людей)

Я принадлежу к самым известным собирателей списков. Еще не было случая, чтобы какой-то из моих списков не принес нужного мне голоса, волонтера или добровольного взноса.

Я знаю, что тут у вас в Украине есть разные клубы, например, Lions Club. И всегда можно найти кого-то, кто знает людей, которые являются членами этих клубов. Итак, это могут быть списки школьных учителей, владельцев бизнеса, ветеранов, церквей. Я просто погружаюсь в это и думаю - какой еще список может быть у меня, кого это может заинтересовать?

Помните, что люди вдвое готовы что-то сделать, если их об этом попросят друзья. И исследование за исследованием это подтверждают.

Расскажу вам историю. У меня есть друг, которого знаю еще со времен окончания колледжа. А это было много лет назад. Его зовут Ричард, и он занимается политикой. И как я люблю пошутить - я знаю Ричарда со времен, когда он еще не был лысым, а он лысый уже много-много лет. Ричард - топ-эксперт по фандрейзинга, который занимается адресными рассылками в США.

Так вот, Ричард входит в совет правления общественной организации, которая называется Youth for tomorrow. Понятия не имею, чем занимается эта организация. Но знаю, что она основана известным футбольным тренером Джо Гиббс - человеком, который очень этической. Ежегодно в феврале они проводят большую событие, чтобы собрать средства. Я получила от Youth for tomorrow по почте и удалила его, как и многие другие подобные писем. Однако каждый год мой друг Ричард, который является чрезвычайно занятым человеком, находит время, чтобы позвонить мне на мобильный, как правило, в субботу, и сказать: "Нэнси, это же Youth for tomorrow! Могу ли я записать тебя в список на это событие? Благотворительный взнос 200 долларов ". И каждый год, я отдаю моему другу Ричарду, которому я доверяю, эти 200 долларов на организацию, не имея никакого представления о том, чем она занимается.

И что интересно, то я была на семинаре по другим фандрейзером и он мне рассказал: "Хочу тебе сказать Нэнси, что я не знаю, чем занимается организация Youth for tomorrow, но я даю Ричарду 200 долларов каждый раз, когда он мне звонит".

Ричард рассказал мне, что в первый год, когда он присоединился к правлению, было собрано 5000 долларов. А в этом году он собрал 60 000 долларов. И ему удается это потому, что он напрямую звонит людям.

Вы не можете, написав сообщение или твиты, ожидать миллиона. Собирать деньги - это тяжелая работа. И если бы Ричард не звонил мне, я бы не дала ему эти 200 долларов.

Иногда я встречаю людей, которые говорят мне: "Нэнси, я не хочу звонить знакомым и просить у них деньги. Я не хочу разозлить их ". И тогда я отвечаю: "Если ваши друзья не собираются вас поддержать, то чего незнакомцы должны давать вам деньги?"

Поэтому, развивайте отношения, развивайте "траст-активы" (доверие) - и вы будете собирать больше денег.

Крок.2. Создайте финансовую команду

Финансовый комитет - это что-то вроде совета директоров. Но есть много организаций, которые имеют совет директоров, не собирает денег и не дает денег. Они лишь дают много советов.

Для многих НПО это огромный вызов, когда я рекомендую создать им другую структуру финансового комитета. Главная задача такой команды - собирать деньги.

Финансовый комитет - это когда вы просите своих друзей, соседей или коллег помочь собрать достижимую сумму денег. Вы должны указать сумму, которая нужна, а также установить дату для сбора.

Иногда организации могут обратиться к определенному лицу: "Привет, или вы можете собрать деньги для нас?» Но они не учат этих волонтеров, как просить. Они не дают им цели и не устанавливают для них дедлайнов. А потом удивляются, почему нет результата.

Расскажу вам еще одну историю.

Более 20 лет назад я получила телефонный звонок от члена Конгресса из Оклахомы. Это было за 90 дней до выборов. У него был новый округ, собрал лишь 140 000 долларов, и поэтому обратился ко мне за помощью.

Я прилетела в Оклахому и в течение трех дней сделала то, что я называю "triage" (сортировкой), чтобы посмотреть, как можно помочь. Тогда я спросила конгрессмена, есть ли у него финансовый комитет, который бы помог собрать деньги. Он заявил: "Ну, у меня есть некоторые друзья, мы встречались за ланчем, мы обсуждали этот вопрос". И тогда я объяснила конгрессмену, что это называется группкой людей за ланчем, а не командой для фандрейзинга.

Я посетила офис этого конгрессмена и обнаружила там тысячи визиток от бизнесменов. И всех этих людей он знал. Тогда я сказала ему: "Мы не выйдем из этого офиса, пока не найдем 50 человек, которых сможем попросить собрать по 10 000 долларов за эти 90 дней, которые остались". Итак, цель - 10 000 долларов, дедлайн - до выборов.

Этот конгрессмен был мормоном, и я попросила его найти также мормонов, которые могут собрать деньги. А также адвоката, кого-то, кто занимается недвижимостью, продавца машин. И все они должны жить в разных районах, разных городах. Итак, мы нашли 50 человек.

Тогда я подготовила полный "набор для продажи" - там была биография кандидата, заявление о миссии, тезисы о том, почему люди должны давать деньги, а также - каким образом будут потрачены деньги. Я даже прописала, сколько денег, по закону, можно отдавать кандидату.

После этого мы провели встречу с волонтерами, где просмотрели все эти вопросы. А еще - к сбору денег мы добавили немного фана и конкуренции. Так, первый человек, который соберет 10 000 долларов, сможет иметь специальный обед с конгрессменом. В результате, за 90 дней 42 человека из 50 собрали по 10 000 долларов.

Скажу, что каждая организация, которой я помогала с финансовым комитетом, а также устанавливала видимую и достижимую цель с дедлайном - имели большие шансы, чтобы собрать нужные деньги.

Что здесь важно? Я привлекаю людей из разных профессий, людей из разных регионов (разных сообществ, различных районов), людей, которых интересует определенная тема. И чем больше, тем лучше, потому что не надо забывать, что эти люди - волонтеры. Чтобы там ни было, хочу быть уверенной, что достаточно людей помогают.

Еще одна история. Почему Пенни Прицкер (Penny Sue Pritzker) возглавила группу по финансированию национальной избирательной кампании Барака Обамы в 2008 году?

Как-то моя подруга улетела в Чикаго, чтобы встретиться с одним парнем, которого зовут Барак Обама, и который в то время был просто членом сената штата, избранным в сенат США. И поскольку он был человеком, то проснувшись однажды, он заявил, что хочет быть президентом.

Тогда, моя подруга поставила тот же вопрос, с которым я обращаюсь к вам: "Скажи мне, кого ты знаешь?» И Мишель Обама ответила: "Мы знаем Пенни Прицкер". Притцкер действительно богатым человеком, но она никогда не была волонтером, никогда не работала для предвыборной кампании. Моя подруга была очень скептической относительно того, поможет Пенни Прицкер. Но Мишель Обама настояла: "Нет, мы действительно хорошо ее знаем".

И вот вам история. Брата Мишель Обамы зовут Крейг Робинсон. Он - баскетбольный тренер. Недавно он был тренером в колледже в Аригон, но еще тренировал баскетбольную команду в средней школе, в которой играли двое сыновей Пенни Прицкер, когда были подростками. Итак, на протяжении многих лет Обамы и Притцкером встречались на баскетбольных соревнованиях в Чикаго и стали очень хорошими друзьями. Так вот, Пенни Прицкер собрала 16000000 долларов для кампании Барака Обамы, просто звоня людям, которых она знала. И вы же помните, что в США один человек может дать не более 5000 долларов США.

И что самое важное, Пенни Прицкер была первой женщиной-демократом, который сказал еще в 2008 году - посмотрите на Барака Обаму, вместо Хиллари Клинтон. И это был сильный месседж для американцев.

Поэтому помните - что в есь фандрейзинг все еще является личным.

Шаг 3. Научитесь делать успешные фандрейзинговые события

Как многие из вас делают фандрейзинговые события для ваших НПО? Как много таких мероприятий на самом деле собирают деньги? Есть две причины, почему такие события становятся неуспешными.

Первая причина - все выходит из-под контроля.

Вам не нужно проводить фандрейзинговые мероприятия в отеле Kempinski, заказывать там маритини без ограничений, стейки и лобстеры, изысканные цветы, оркестр и др. Многие люди не ведут учет после заката. И почти каждое событие ведет к тому, что теряются деньги. Никто не знает на что идут деньги, потому что никто это не отслеживает.

В своей книге я описала, как сделать событие, чтоб собрать деньги. Помню, как делала события, чтобы собрать деньги членов конгресса, где я сама подавала мороженое. Потому что кому не нравится мороженое?

Вторая причина - отсутствие организации на нормальном уровне.

Красивые приглашения, отправки сообщений, твиты, письма - все это не работает. У меня есть комитет по продаже билетов (к нему я так же, как и к финансовым комитетов, привлекаю людей из разных профессий, регионов и вопросов). И все что я прошу, например, Катя - сделать пять звонков людям, которых она знает. Не сотни людей, а только пятерым. Поэтому, если готовясь к западу - вы не звоните людям, то ваша событие не будет успешной. Помните, что гораздо сложнее отказать человеку, когда вы общаетесь один на один по телефону, чем когда вы общаетесь письмами.

Начните с того, что соберите списки людей, создайте финансовый комитет, и подумайте над тем, как сделать событие, которое люди захотят прийти. И вам удастся собрать гораздо больше денег для вашей организации.

Похожие

Комментарии