Новости

Статьи

Тренинг "Выявление потребностей — лёгкий прыжок к сделке, который забывают сделать"

23.08.2018

Какова одна из главных причин того, что не удалось сделать продажу? Не знание истинных потребностей клиента и не умение их выявлять! Но почему, как вы думаете?

Какой этап самый сложный в продажах? Этап возражений. Так принято считать. Но на самом деле — он следствие не проработанных первых этапов, и в первую очередь этапа выявления потребностей. И именно этап выявления потребностей самый сложный для продажников. Но так ли это на самом деле?

Какова цель данного тренинга? Научить и максимально развить умение выявлять потребности клиентов и доводить переговоры до оформления продажи!

Какие из изучаемых техник будут ключевыми, проходящим через весь тренинг? Воронка вопросов, виды вопросов, "опасные — безопасные вопросы", "разрыв внимания", "СПИН-продажи".

Программа (2 дня):

Процесс принятия решения клиентом о покупке/сделке. Этапы продаж: точки риска и точки возможностей. Виды продаж. Сложные продажи. Стратегия и тактика продаж. Планирование переговоров. Язык пользы и выгоды по семи стратегиям продаж. Потребности и их виды. Техники использования их в продажах. Что делают лучшие продавцы? Техники раскрытия клиентов: присоединение, "малый разговор", "правильное слушание и слышание" и т.д. Техники выявления потребностей: воронка вопросов, виды вопросов (более десяти только ключевых), "опасные-безопасные вопросы", "разрыв внимания", метод ЦНП и многое другое. Ключевая мотивация и основные типы, классификации клиентов: 5W, сегментирование клиентов по трём уровням, "8 К", "ГЛЭП", ABC, ЛПР и ЛВР (как узнать и не допустить ошибок). Работа с VIP-клиентами (крупные клиенты, стратегически значимые) и их потребностями. Творческие методы выявления потребностей (четыре техники). Техника "СПИН": суть, цели и задачи, методы и приёмы, секреты успеха и лёгкого применения в работе! Анализ процесса продаж и поиск возможностей для роста продаж.

В ходе курса: немного теории и много практики, групповые дискуссии, мозговой штурм и техники креативного мышления, примеры и их анализ, показательные эксперименты, работа в малых и больших группах, ролевые игры, басни, байки, притчи, фильмы и раздаточные материалы "памятки" для участников.

И пусть Ваши товары, услуги и предложения вызывают у Ваших партнёров такие же восторг и радость, как желанный новогодний подарок у ребёнка!!!